¿Obligados a entregar previsiones, otra vez?

Vuelve a haber algún mando que pide a sus subordinados manifestar por anticipado cuántas ventas de tal o cual producto –o utensilio tecnológico– cerrarán durante la semana. Si estos jefazos tienen una bola de cristal con la que escrutar el futuro, enhorabuena; los indios no tenemos ningún artefacto que nos informe de qué pie se levantarán los clientes cada mañana.

Esto de tener que dar previsiones de ventas, evidentemente, no es más que una táctica psicológica, consistente en hacer que los incautos curritos se mojen, verbalizando –cuando no escribiendo– una cantidad, que a partir de ese momento quedará fijada en el imaginario como un umbral al que habrá que llegar para evitar faltar a la palabra dada y quedar mal.

Otro típico elemento de la batería de recursos de psicobasura del mando intermedio es el reporting diario. Las bases de datos corporativas están muy bien alimentadas con información de todo lo que ocurre en las oficinas, como se demuestra cada vez que auditoría rasca para encontrar las mil y una irregularidades a alguien bajo la lupa. Pero el mando de turno insiste en que le rellenemos a mano un Excel con las ventas diarias. Una herramienta de presión más para que nos apliquemos en llegar al reto, o para que visualicemos lo lejos que estamos, o incluso para hacernos pasar por el trance del cero.

Recordamos nuestra habitual recomendación para hacer frente al tacticismo patronal de demanda de previsiones de ventas: inmediatamente después de dar la previsión (si es que es factible dar alguna), se puede añadir lo siguiente, o similar en línea con la idea:

«Esta previsión es puramente estimativa, limitada a la información parcial que se ha podido obtener de los clientes entrevistados, y queda sometida a los criterios de naturaleza ondulatoria, fluctuaciones del negocio y del libre mercado, totalmente ajenos a mi actuación como [función].»